【中小企業のインドネシア海外展開】国内販売とは違う！人材と企業の考え方
ビジネスにおいて個人が持つ能力を考えた時、国内で仕事をする事と海外で仕事をする際の求められる事は大きく異なります。そのため、個人も企業も海外展開する際は大きな苦労が避けられません。
海外展開で求められる能力や海外展開に向いている人材はどうあるべきかを解説します。
既存の枠組みで仕組み化された国内販売
国内で仕事に関しては、スタートアップ企業などを除いては、既に出来上がった状態で仕事を行っています。既に販売する商品やその製造原価や利益率も決定されたなかで、販路を開拓していきます。
販売先に関しても、今までの市場や流通へのルートも確立していて、十分な信頼をされており、既存商品の販売数量をのばす事や、新商品を提案して数量をのばす事が営業活動の主体となります。企業や商品の知名度があれば、紹介や相手からのアプローチも期待できます。
国内販売では、既に長年に渡り繰り返し購入してくれる顧客基盤が存在する事で、全ての準備が整った状態での販売になります。営業だけでなく、その商品を生み出す生産部門や、出荷部門や物流部門などもそれぞれの役割が部門化され自分のやるべき仕事を集中して行う事で、企業活動が円滑に動くことがえきるよう仕組み化されています。
国内での仕事で求められる能力は、決められた事を正しく実行できる能力となります。既存の枠組みの中でもある程度の成果はあげる事が可能です。
海外展開は起業するのと同じ
海外展開では、何もないところからスタートする事になります。
新規で進出国に参入したいと思い飛び込んでも、現地では当然名前は知られておらず、国内で有名な大手企業ですら、海外では全く知られていない事が多々あります。実際に商品を販売したいと思っても、既に現地製や中国製などの類似品が出回っている場合は、日本からの商品は現地製や中国製よるもおそらく高い価格となってしまうでしょう。いくら日本品質をうたっても、なかなか信頼されるまでは、多くの時間がかかってしまいます。
また、現地で全く売られていな商品を販売する場合は、初めて見る商品をどう使って良いかもわからず、日本で売れていても現地特有の理由で売っていないのであれば、現地のニーズに合わせた商品を最初から作る必要もでてきてしまいます。
海外展開では、国内販売と違い、全く何もない状態から商売を構築していくことから始まります。
国内販売では、元々あり資産を増やしていく事で商売が成り立ちますが、海外展開では、まず何もないところから１つの商売をつくり出すことが必要になります。
海外展開では、会社員で働くというよりも、経営者に近い働き方となります。新規事業を創業するような、起業家の精神や能力が必要となります。
海外展開を行う企業側も現地に送り出される人も、ゼロから商売を生み出せるかどうかを見極める事が大事となります。
海外展開にむいている人材とは
決められた目標に向かって、定説や今までの成功事例にとらわれる事なく、想定外な問題や、突発的な事案にもその場で対処や対策を行い常に自分が持つ仮説を元に検証しながら問題の本質を見抜き対応できる人材が向いています。
気合や根性でなんとか突破していく事は、１回や２回は成功する可能性もありますが、長期的にはどこかでつまずいてしまうでしょう。
海外展開での企業側の環境
送り出す企業側は、きっちりとした海外戦略をもっておく事が大切になります。
海外に送りだされた人材の個人能力に頼った形で海外展開を初めてしまうと、担当者が交代や、退社したとたんに海外展開がストップする事態が起こります。
海外戦略は、現地担当者が全て考えるのではなく、企業側が明確な戦略をもって現地担当者に実行できる環境が必要です。企業の組織で運用できる強い信頼感とバックアップ体制を構築します。送り出された担当者ひとりの個人能力のみで海外展開できるほど甘くはないです。
戦略的な海外展開が必要です
今までの日本企業は、日本製は優れているという海外評価で圧倒的な優位性を保ってきました。しかし、商品さえ良ければ、海外で売れた時期は終了しました。現在は、中国企業やアジアの企業との競合が激しく、技術面や資金面、さらにマーケティング面でも日本企業を超えてきてしまいました。
このような時代で海外展開を行う人材の能力も大きく変化してきています。
今までの考え方では通用せず、新たな戦略によって、企業も個人も変化しないと海外展開で成功するのは難しいでしょう。
１つや２つの失敗で事業が思うよう進まない事、多くの挫折もある中で大きな企業戦略を打ちたて、絶対成功するという信念と、あるべき未来の姿に向け成果をあげるまで企業側も人材側も我慢する事、戦略的な戦い方をどこまで打てるか大きな決断が必要です。
