新型コロナウイルス感染防止で緊急事態宣言が発出中で、リモートワークが開始され、営業部門では、オンライン商談が始まりました。海外出張に行けない事でもオンラインで海外バイヤーとの商談も多くなりました。対面での商談が不可能になって来た中で、相手の表情や呼吸がつかみきれないオンライン商談で、予定通り案件を受注できるようにする必要があります。
元々広大なアメリカでは、客先訪問のための移動で丸１日つぶれる事も珍しくないのでオンライン商談が早くから行われていました。インサイドセールスが一番初めに確率されたのもアメリカです。インサイドセールスとは、相手先を訪問しない内勤型営業のことです。電話やメール、SNS、WEB会議システムなどのツールを使って、遠隔から顧客と非対面でコミュニケーションをとり営業を行う方法です。
従来の営業活動において、基本的に訪問する必要があるもの以外は全てインサイドセールスに置き換える事ができます。
営業活動をしていて、商談ができても、顧客がまだ購入を考えていなかったり、そもそも顧客としてのターゲットでなかったりという事が多くあります。顧客への非効率な訪問を削減でき、見込み顧客に非対面のインサイドセールスを行い、興味関心の高い顧客を見つけることができます。
インサイドセールスによって、見込み客の情報提供や情報収集を行って、受注の最終局面での価格交渉は、対面の方が望ましいため、実際にフィールドセールスが訪問して商談します。
インサイドセールスとフィールドセールスの業務を別の部署やチームに割当てることができると、営業の分業化ができて、営業の効率化と最適化を行うことができ、今までよりも少ない労力で営業活動をすることができるようになります。
また、営業活動の分業により、１名当たりの担当範囲が減ることで、業務の標準化ができるメリットもあります。
今まで１人の営業が管理していた情報を分けることになるため、顧客に関するあらゆる情報を共有化できる仕組みやシステムが必要となりますが、新規顧客の獲得、なかなか営業が１人前に育たないなど、即戦力になる人材確保が大きな課題となっていますので、インサイドセールスを活用する事で、人材不足を補うシステムとなります。
今までの営業活動は、マンパワーで顧客との信頼関係を築いて、案件獲得していましたが、これからは、コスト削減や業務効率化を実施し、費用対効果を高めることができる、インサイドセールスが大いに注目されています。
コロナ禍で思うように商談ができない状態になったのを機に、思い切って今までの営業スタイルの見直しをしてみてはいかがでしょうか。